소비자행동에 영향을 미치는 요인 (2)다양한 지각 이론​1. 선택적 주목 보통 사람들은 하루에 1500개 이상의 광고나 브랜드 커뮤니케이션에 노출된다. 사람이 이 모든 자극에 모두 반응한다는 것은 불가능하며 대부분의 자극은 무시된다. 대신 사람들은 현재 본인의 니즈와 관련이 있거나 관심을 갖고 있는 자극에 선택적으로 주목을 보이게 된다.​아래와 같은 간판의 홍수 속에 서 있다고 가정해 보자. 평소에 치과치료를 좀 받아야겠다고 생각해 온 사람이라면 일부러 찾지 않더라도 치과 간판이 눈에 들어올 것이다. 자녀교육에 관심이 많은 사람이라면 학원 간판이 특히 눈에 많이 들어올 것이다. 미식가라면 식당 간판이 눈에 많.......

소비자행동에 영향을 미치는 요인 (1)​​전통적인 자극-반응 모델 은 다음과 같은 프로세스를 갖는다.​자극==> 소비자행동 영향 요인 ==> 구매 의사결정​소비자 행동 영향요인은 매우 다양한데, 본서에서는 실무적으로 중요한 의미를 갖는 6가지에 대해 다루어 보기로 한다.​문화적 요인​우리나라 사람들은 체면의식이 강하다. 100만원이 넘는 스토케 유모차가 불티나게 팔리고 미용 성형 건수는 세계 최고 수준이고, 차를 선택할 때도 성능 보다는 등급을 우선시한다.​​​▲스토케 유모차​​남들과 비슷하게 가려는 심리도 독특하다. 조사 에 의하면 우리나라 승용차 중.......

소비자 및 소비자 행동의 개념​말 그대로 소비자는 쓰는 사람을, 고객은 사는 사람을 의미한다.​소비자행동이란 개인, 집단, 및 조직들이 자신들의 니즈와 원츠를 만족시키기 위해 제품, 서비스, 아이디어, 또는 경험을 선택, 구매, 사용 및 처리하는 방법을 연구하는 것이다. 특히 소비자행동은 소비자에게 특정 자극을 주었을 때 어떤 반응이 나오는가를 연구하는 학문이기 때문에 마케팅에서 더욱 중요하다. ​하지만 우리와 같은 실전마케터들에게는 소비자행동에서 다루는 주제들이 너무 학문적이고 다소 어려운 감도 있기 때문에 소비자행동에 영향을 미치는 요인 몇가지에 대해서만 다루도록 한다. ​그 요인에 대.......

고객유치 사례​​[사례] 파고다어학원 교통카드 증정이벤트​​파고다어학원은 신규수강생 대상으로 교통카드 3만원을 증정하는 이벤트를 통해 신규고객을 유치를 시도했다. 3만원의 교통카드는 월 평균 수강료 12만원과 비교하면 큰 부담이지만 유치한 고객을 잘 유지함으로서 고객평생가치(CLV)를 극대화할 수 있을 것이라고 기대했다. 파고다어학원에 신규로 등록한 고객은 1년 이내에 3.89개월을 더 수강한다는 통계가 그 기대를 뒷받침했다. 본 이벤트 결과 5535명의 신규고객을 등록시켜 8억원 이상의 신규고객 매출을 달성했다.​​[사례] 월스트리트인스티튜트 30일 무료체험​월스트리트인스티튜트.......

고객 유치 및 유지​​기업은 새로운 고객을 유치하기 위해 상당한 시간과 비용을 쓴다. 그리고 경쟁이 점점 더 치열해 지면서 고객을 유치하는 데 드는 비용은 계속 증가하고 있다. 그런데도 아직 많은 기업들이 고객이 이탈하는 것을 어쩔 수 없는 현상으로 바라보고 있다.​경영자들의 근시안적 태도가 문제다. 특히 재무적으로 여유롭지 않은 중소기업들은 약속되지 않는 미래의 수익보다 당장의 수익을 중시한다. 장기적인 고객관계라는 말 자체를 사치스럽다고 느끼는 것이다. 수입의 원천을 고객이 아니라 제품에서 찾는 관점도 문제다. ‘고객의 마음을 얻어야 한다’는 생각보다 ‘제품을 팔아야 한다’는 생각이 앞선다.......

고객관계관리 CRM​​CRM이라는 말로 더 잘 알려진 고객관계관리는 “각 고객의 세부적인 정보를 관리하고 또한 고객 충성도를 극대화하려는 목적으로 고객의 ‘터치포인트(접촉점)’ 모두를 신중하게 관리하는 과정”이다. ​경영에 대한 지식이 꽤 있는 사람들도 CRM에 대해서 많은 오해가 있다. CRM을 마치 수익성 있는 고객을 골라내서 관리하는 IT 도구로 생각하는 오해다. CRM은 전산시스템도 아니고 데이터베이스 활용 기법도 아니다. 다만 고객 충성도를 높이고자 하는 일종의 철학이다.​여기서 중시되는 개념은 바로 터치포인트 즉 접촉점이라는 개념이다. 접촉점은 기업의 제공물과 고객과의 만남이 일어나는 지.......

고객생애가치(Customer lifetime value)​고객생애가치(CLV) 는 고객의 평생 구매에 대해 예상되는 미래 이익 흐름의 순현재가치(NPV)를 나타낸다. 한 마디로 말해서 ‘고객의 금전적 가치’를 말한다.1​어떤 은행이 1억원을 들여 100명의 신규 고객을 유치했다고 해 보자. 이 100명은 서서히 시간을 두고 거래를 끊게 되겠지만, 거래를 끊을 때까지 이들은이 은행의 고객이다. 매년 조금씩 이탈을 해서 10년 후에 모든 고객이 이탈한다고 가정하면, 그 10년간의 은행이 거둘 수 있는 수익의 총 합이 그 100명의 고객생애가치인 것이다.​유학원이나 성형외과 같이 일회성 거래가 강한 업종이라면 고객생애가치라는 개념이 강하.......

고객 수익성​​많은 경영자들이 그들이 파는 제품들 중 수익이 많이 남는 제품과 많이 남지 않는 제품을 구별할 줄 안다.​“김밥은 아무리 팔아도 돈 못벌구요.. 한식이나 분식류가 제일 많이 남아요” ​분당 미금역에서 김밥천국을 운영하는 분의 말이다.​하지만 대부분이 수익이 많이 남는 고객과 많이 남지 않는 고객을 구별하지 않는다. 앞으로 고객을 바라보는 시각도 변해야 한다. 제품의 수익성이 중요한 만큼 고객의 수익성도 중요하다. ​위의 그림은 고객의 수익성(행)과 제품의 수익성(열)을 나타낸 것이다. 제품에 따라 수익이 다르듯, 고객에 따라서도 수익이 다르다는 것이다.​궁극적으로.......