[조성주의 스타트업 코칭] 고객에게 해야 하는 질문 원하는 것 대신 불편한 것 물어라 창업 성공하려면 비용 이상 가치 제공해야 경쟁제품 검토 후 차별화 가능 여부 확인을사업 아이디어는 창업의 출발점이다. 그 아이디어는 자신이 하고 싶거나 할 수 있는 것에서부터 시작됐을 것이다. 아울러 좋은 사업 아이디어가 되려면 목표 고객에게 충분한 가치(value)를 제공해야 할 것이다. 여기서 가치란 고객의 불편을 해결해주는 기능적 가치, 고객에게 즐거움을 주는 쾌락적 가치, 제품을 통해 자기 자신을 표현할 수 있는 사회적 가치, 제품을 통해 윤리적 행동을 할 수 있게 하는 이타적 가치 등으로 구분할 수 있다. 모두 고객이 지.......

[조성주의 스타트업 코칭] 창업 못말리는 이유실패해도 배울수 있어 더 유익 창업 성공할지 실패할지 100% 확신 못해 고객 만나봐야 아이템 업그레이드도 가능“여러분의 제품이 고객에게 필요 없을 것이라고 생각하시는 분 계신가요?” 창업자들을 대상으로 하는 특강. 아무도 손들지 않는다. 청중이 창업자인데 손을 든다면 이상한 일일 것이다. 그런데 참 아이러니하다. 얼마 전 대한상공회의소는 혁신형 창업기업의 3년 생존율을 48.1%라고 발표했고 그 이전 무역협회는 41% 수준이라고 했다. 미국 CB인사이트는 실패한 최고경영자(CEO)에게 이유를 물어본 결과 42%에게 시장 수요가 없는 제품이었다는 대답을 들었다. 안타깝지만.......

[조성주의 스타트업 코칭] 어떻게 열정을 일으킬 것인가 "'내적 보상' 불어넣어라" 일에 대한 의미부여·선택기회 제공하고 역량 인정·칭찬 중요…긍정적 피드백도산업사회에서는 열심히 일해 주어진 목표생산량을 달성하는 것이 대부분의 업무였다. 하루에 신발 100켤레를 만드는 게 목표면 측정 방법도 명확했다. 현대는 이런 업무를 기계와 컴퓨터가 맡고 있다. 기업은 기획·연구개발(R&D)·디자인 같은 창의적인 일에 더 집중하고 있다. 그런데 이런 일들은 단기적인 성과 측정이 쉽지 않다. 구성원이 자리에 앉아 일하고 있는지, 딴생각하고 있는지 확인하기 어렵다. 구성원들이 가진 열정에 기대해야 하는 상황이다. 이러한 열.......

[조성주의 스타트업 코칭] 새로운 고객 니즈 발굴해야꼭 필요한 상품 되기 젊은 흡연자 겨냥 향기 더한 섬유탈취제 등 비사용 고객군에 필요성 어필한다면 승산최근 소셜네트워크서비스(SNS)에 섬유탈취 제품 하나가 소개됐다. 정확히는 향기와 섬유탈취 효과가 합쳐진 제품이었다. 이 제품은 천연향균 99.9%, 탈취력 99.6%, 알레르기 유발물질 제로, 오래 지속되는 향기를 특징으로 한다. 하지만 시중에는 이름만 들어도 알 수 있는 대기업 제품이 팔리고 있고 비슷한 성능의 섬유탈취제도 다수 존재했다. 이 회사는 어떻게 하고 있을까. ‘니즈(needs)’와 ‘원츠(wants)’라는 마케팅 용어가 있다. 목이 마를 때 필요한 생수는 니.......

[조성주의 스타트업 코칭] 대형 경쟁사가 시장에 들어온다면…사업 모방 가능성 생각해봐야 초기 타깃층 명확히, 팬 될 수 있도록 노력 신규사업보다 고객 만족 우선·매주 성장을“대형 포털이 시장에 들어오면 어떻게 하겠습니까.” “그런 류의 제품을 중국 기업이 만들면 어떻게 하시겠어요?” 투자자가 자주 하는 대답하기 어려운 질문 중 하나다. 어떻게 대답해야 할까. 시장이 크지 않기 때문에 그들이 관심 갖지 않을 것이라고 해야 할까. 아니면 우리 기술력이 뛰어나기 때문에 이길 수 있다고 해야 할까. 이런 일이 생기기 전에 어떤 준비를 해야 할지 몇 가지 생각해보자. 첫째, 우선 사업 아이디어의 경쟁사 모방 가.......

[조성주의 스타트업 코칭] 최초 고객군 관리에 집중해야 제품 출시 직후 해야할 일 회사 홈피에 고객등록 유도 소통채널 마련 제품 만족도 꼭 확인...사용상 문제 해결도일년 반쯤 된 것 같다. 셰프가 만든 요리를 가정으로 배달해준다는 서비스를 접했다. 사진에 나온 요리를 보면 고급 레스토랑 수준이었는데, 가격은 상대적으로 저렴했다. 배달된 음식을 전자레인지에 데워 접시에 놓으니 꽤 근사한 식사가 됐다. 다만 배송 과정에서 몇 가지 불편 사항이 있었다. 마침 이용 후기를 기입할 수 있는 안내서가 함께 들어 있어서 해당 내용을 적어 보냈다. 그러자 바로 그날 저녁 해당 스타트업 대표로부터 전화가 왔다. 고맙다는 말.......

[조성주의 스타트업 코칭] '1+1' 반값 효과에 하나 더 사새로운 수요를 만드는 가격 전략 고객 선호도·추가 기능 따라 가격 책정 할인쿠폰·적립카드 등 통한 구매 유도도가끔 대형마트에 가면 ‘원플러스원(1+1)’ 행사를 본다. 해당 제품을 사려고 했거나 가격 때문에 망설였던 고객이 있다면 이번 기회를 놓치지 않고 구매에 나설 것이다. 반값에 샀다는 뿌듯함과 함께. 그나저나 제조사는 반값에 팔아도 괜찮은 걸까. 제품에 따라 다르기는 하지만 제조사가 손해를 보는 경우는 드물다. 제품가격이 1만원이고 매출원가가 2,000원, 유통마진이 4,000원이라고 해보자. 제품 하나를 팔면 4,000원의 매출이익이 나오는 구조다. 이때 원.......

[조성주의 스타트업 코칭] 방법·공정성 여부 꼼꼼히 따져야 고객·기업 윈윈하는 가격 차별화 항공권 특가판매·마트 땡처리 상품 등 기업 손실 줄이면서 고객 이익은 늘려‘제주 항공권 1만7,000원 초특가 판매.’ 항공사에서는 최근에도 이런 이벤트를 인터넷에서 진행하고는 한다. 파격적인 가격이 아닐 수 없다. 탑승일이 주로 평일이기는 하지만 행사가 시작되자마자 빠른 속도로 판매가 이뤄진다. 이때 여행 계획이 있던 고객도 있지만 이참에 여행 계획을 세우는 고객들도 있다. 그런데 항공사는 이 가격에 팔아도 이익이 나는 것일까. 당연히 아니다. 이익이 나지 않는다면 손해를 보며 파는 것일까. 손해라고 할 수도 없다. 이.......