TOPIC 19. PERSONAL SELLING AND SALES MANAGEMENT 인적 판매와 영업 관리 19-1. 인적 판매 인적판매란 판매원이 고객과의 직접적인 의사소통을 통하여 제품이 소비자의 욕구에 적합함을 알리고, 그 가치성을 전달하여 제품의 이용가능성을 상기시켜 주는 판매방식이다. 개별방문은 대면접촉으로 이루어지므로 고객의 특성을 직접 파악할 수 있으며, 판매원은 의사소통기술(communication skill) 등 여러 가지 판매전략을 동원함으로써 소비자의 의사결정에 직접적인 영향을 미친다. 대인 판매 라고도 부른다. 1. 인적 판매에 의해 부가되는 가치 1) Salespeople Provide Information and Advice 영업사원은 정보와 조언을 제공함 소비자가 제품.......

18-3. 소셜 미디어의 유형 및 역할 * Facebook: 세계 최대의 소셜 미디어 사이트 * LinkedIn: 자신의 이력서를 올리고 (직장 생활을 하는) 다른 사람들과 네트워크를 형성하고 구직정보를 얻기도 한다. 사용자들이 Q&A 포럼에 게시물을 올리고, 구직활동을 전개하며 프리젠테이션 자료 등과 같은 개인적인 지적 재산물을 공유한다. * Google+: Facebook과 경쟁하기 위해 구글에서 만든 소셜 네트워크 사이트이다. * YouTube: 동영상 공유 소셜 미디어 플랫폼(video-sharing social media platform)이다. * Flickr: 사진 공유 사이트

18-2. 새로운 커뮤니케이션 채널, 그리고 기존 채널과의 관계 1. 온라인 마케팅 전략 및 도구 ■ Viral Marketing (바이럴 마케팅) 바이럴 마케팅이란 마치 바이러스처럼 마케터의 메시지가 빠르고 널리 퍼져 나가도록 하는 마케팅 기법을 말한다. 마케터의 메시지를 소비자들이 공유하도록 하는 전략으로서, 이메일, 온라인 동영상을 통하며, 드라마틱하고 빠르게 전파되도록 하고자 한다. 사람들이 마케팅 메시지를 다른 잠재 소비자들에게 전달하는 것을 독려하는 마케팅 현상(marketing phenomenon)이라고 정의하기도 한다. ■ Buzz (버즈) 버즈는 원래 벌 같은 곤충이 윙윙거리는 것을 의미하는 말이지만 마케팅 용어로는 고객이 특정 제품.......

TOPIC 18. INTERACTIVE MARKETING: INTERNET AND SOCIAL MEDIA 인터랙티브 마케팅: 인터넷 및 소셜 미디어 18-1. 온라인 마케팅 오늘날 소비자와 기엽은 두 개의 시장 환경에서 살고 있다. 하나는 전통적인 오프라인 시장(물리적 시장) 이다. 여기에서 구매자와 판매자는 물리적인 시설(상점과 사무실)과 대부분 유형적 물체로써 규정되는 물리적인 환경에서 서로 직접 대면하여 교환에 참여한다. 다른 하나는 온라인 시장 공간(가상시장)으로서 화면을 맞대고 하는 교환과 전자적인 이미지와 제품으로서 규정되는 인터넷 접속을 기능하게 하는 디지털 환경이다. 다음은 온라인 마케팅에서 사용되는 용어들이다. ■ Choiceboard (초이스보드) 개.......

17-2. 직접 마케팅 Direct marketing은 promotion mix의 일부이자 direct distribution의 도구이다. 즉 4P 중 place이면서, promotion이고 매우 다양한 형태로 나타난다. 유통의 관점으로 말한다면, 사람이 개입되지 않는 판매 채널을, 커뮤니케이션의 관점에서 말한다면 직접적인 반응을 추구하는 커뮤니케이션 채널이라고 말할 수 있다. 여기서 말하는 직접적인 반응이란 구매일 수도 있지만, 문의 전화를 거는 것, 온라인으로 정보를 요청하는 것, 반송 엽서를 보내는 것, 어떤 링크를 클릭하는 것일 수도 있다. 과거에도 고객 관리라는 개념은 있었다. 고객의 성별, 나이, 직업, 학력, 성향, 구매 내역 등이 영업사원의 수첩에 적혀 있었을 것.......

17-1. CRM CRM이란 기업의 가장 가치 있는 고객들을 알아내고 그들과의 사이에 로열티를 구축하는 데 초점을 두는, 비즈니스 철학, 그리고 전략, 프로그램, 그리고 시스템을 말한다. (Grewal & Levy) Philip Kotler는 CRM을 “로열티를 극대화하기 위해, 개별 고객들의 세부적인 정보와 고객의 모든 터치 포인트를 관리하는 프로세스”라고 정의하기도 했다. 1. CRM을 수행하기 위한 4가지 단계 (IDIC) Don Peppers와 Martha Rogers는 1:1 마케팅의 4단계 시스템을 제시했다. 일부에서는 framework for CRM 이라고 표현하기도 한다. 아래 설명은 Kotler & Keller의 를 참고하여 정리한 것이다. 1) Identify:.......

16-6. 판촉 도구 1. 판촉의 종류 [도표] 판촉의 종류1) Coupons (쿠폰) 쿠폰이란 할인이나 덤 등을 증정하여 구매를 촉진하기 위한 도구로서, 인쇄물 티켓, 이메일, 모바일 화면 등의 형태로 제공된다. 2) Deals(딜) 딜은 실제 구매 가격을 낮춰주는 것을 말한다. 가격할인 또는 BOGO(buy one get one) 등이 대표적인 딜 활동이다. 예를 들면 “buy one get one free”라고 하면, “하나를 사면 하나는 공짜로 드립니다”라는 뜻이다. 우리나라 편의점 같은 곳에서는 1+1이라는 표현을 잘 쓴다. 딜은 할부 금리 인하 또는 상환 기간 연장 같은 특별한 할부 조건 제시도 포함한다. 3) Premiums (프리미엄) 프리미엄은 제품 구매와 관련된 보상으로.......

16-5. PR 도구 1. PR의 목적 PR의 목적은 다음과 같이 세 가지로 정리할 수 있다. * 기업에 대한 긍정적인 이미지 구축과 유지 (Building and maintaining a positive image of the firm) * 비우호적인 말이나 사건의 처리 또는 차단 (Handling or heading off unfavorable stories or events) * 매체와 호의적인 관계 유지 (Maintaining positive relationships with the media) (주. 우스개 소리로 PR을 “피(P)할 건 피하고, 알(R)릴 건 알리는 것”이라고 하는데 위의 세 가지와 맞아 떨어지는 부분이다) 2. PR 도구 1) Publicity (언론 홍보, 퍼블리시티) 언론 홍보는 기업이나 기관이 자신과 관련된 언론 보도가 노출되도록 하는 노력을 말.......