의도적 문제의 기능 : 의도적인 문제는 학습과 지식창조를 뒷받침하는 3가지 기본기능을 갖고 있다. 첫째, 기업으로 하여금 자신이 처한 지식 격차를 깨닫게 해준다. 현재의 상태를 A라고 하자. 문제, 특히 도전적인 문제가 제기될수록 지식 A는 도움이 되지 않는다. 문제를 풀기 위해 노력하는 과정에서 지금과는 다른 종류의 지식이 절실해진다. 이것을 B라고 하자. A와 B 두 지식간의 상대적 위치가 지식격차이다. 물론 지식격차는 문제 없이도 느낄 수 있다. 하지만 이 때 느끼는 지식격차는 막연하다. 지식격차를 소름끼치도록 피부로 느끼게 하기 위해서는 구체적인 문제가 있어야 한다. : 피부에 와 닿는 지식격차는 문제를 제기한 시점에서만 느낄 수 있다. 물론 처음에는 이것이 불분명할 수도 있다. 하지만 학습이 진행되면서 구체성은 크게 증..

본질적인 문제는 세 종류이며, 과제는 문제에 따라 달라진다. : 결론부터 먼저 말하면, 최선의 상태와의 차이에서 발생하는 문제는 '원상회복형', '잠재형','이상추구형' 등 세 가지 유형으로 나눌 수 있다. 이들 유형은 어디까지나 기본 모델이다. 실제로 문제를 다룰 때에는 대부분 세 가지 유형이 얽혀 있다. 또한 해답이 요구되는 질문인 과제의 영역으로는 현상 파악, 원인 규명, 예방책, 발생했을 때의 대응, 재발 방지책 등을 들 수 있다. 어느 과제의 영역이 중요한지는 문제의 유형에 따라 달라진다. 그리고 이러한 과제의 영역 내에서 더 구체적인 과제를 설정하는 작업은 언제든지 발생한다. 문제의 유형은 원상회복형과 이상추구형으로 구분한다 : 일반적으로 문제에는 원래의 상태를 회복하고자 하는 유형과 현재의 상태보다 개선된 이상적..

독서라는 습관의 길을 닦자 : 책을 통해서건 충고를 들어서건 독서의 필요성을 알게 된 사람은 이제 독서 습관을 들여야만 한다. 하지만 모든 습관은 쉽게 몸에 배어들지 않는다. 시간이 필요하다. 숲 속에 길이 나기 위해서는 수많은 사람들의 발길이 닿아야 하는 것과 마찬가지로 같은 이치이다. 그래야 뇌에 독서라는 습관의 길이 나는 것이다. 한 번 길이나면 쉽다. 더 넓히기도 쉽다. : 또 다른 비유를 들어보자. 장마철에 비가 내리면 마당이 패이기 시작한다. 처음에는 가느다란 골에 지나지 않는다. 하지만 시간이 흘러 빗물이 많이 흘러갈수록 땅이 점점 더 깊고 넓게 패인다. 이처럼 계속해서 생각하고 행동하면 습관의 힘이 커진다. 무엇이든 처음이 어려울 뿐이다. 습관이 들고 강화되면 나중에는 오히려 그만두기가 어렵다. 중독..

판매가 아닌, 구매에 초점을 맞춰라 : 고객의 반감을 누그러뜨리고, 자신의 상품과 서비스를 선택하게 만드는 세일즈 기술을 다루는 기존의 방법들과는 다른 방법을 사용해야 한다. 우리는 세일즈 방식이 아닌 구매 방식을 소개하는 방식에 초점을 맞추고 있다. 또한 우리가 이야기할 핵심은 세일즈 책임자와 경영자들에게 고객과의 커뮤니케이션에서 극적인 효과를 거둘 수 있는 세일즈 프로세스의 처음과 끝을 이해시키는 것이다. : 전통적으로 세일즈맨에 대한 교육은 오랫동안 세일즈맨 입장에서만 치우쳐 이루어졌다. 신용 판매, 상황, 문제, 암시, 해결, 전략적 판매 등 기존의 세일즈 모델은 고객들에게 신뢰감을 심어 주고 설득시킴으로써 상품이나 서비스를 구매하도록 유도하는 방법들을 다루었을 뿐, 고객과 함께 구매의 과정을..

재미는 맥락적이다 : 우리가 정의하는 재미란 학습을 목적으로 패턴을 학습하고 있을 때 두뇌가 보내는 피드백이다. 농구게임을 할 때, "우리는 즐기러 왔다"라고 말하는 팀과 "우리는 이기러 왔다"라고 말하는 팀을 비교해보자. 후자는 연습이 아닌 실전으로 게임을 임하고 있다. 즐거움은 연습과 학습을 통해서 느끼는 것이지, 숙달된 기술을 사용하는 것으로부터 느끼는 것이 아니다. 숙달된 기술은 우리에게 다른 감정을 부여하는데, 그건 우리가 이런 행위를 지위향상이나 생존과 같은 특정한 목적으로 행하기 때문이다. : 즉 재미는 '맥락적'이다. 그래서 어떤 활동에 참가하는 '이유'는 매우 중요하다. 우리가 학교를 진지하게 생각해보면 학교는 재미없는 곳이 된다. 학교를 연습이 아니라 실전의 공간으로 여긴다면 성적의 높고 낮음, 사회적 ..

쟁점을 규정지으라 : 질문이 명확하다면, 그리고 저자들이 각기 다르게, 어쩌면 찬성과 반대로 양분될지도 모르는 답을 한다면, 쟁점을 규정지어야 한다. 이렇게 답한 저자, 또는 반대로 답한 저자 사이의 쟁점 말이다. 모든 저자들이 두 가지로만 답을 했다면 쟁점은 비교적 단순하다. 하지만 하나의 질문에 그 이상 답을 하기 마련이다. 그런 경우 서로 반대되는 답을 구분지어 놓고, 관점에 따라 구분해 놓아야 한다. 질문을 똑같이 이해했는데도 서로 상반되는 답을 하는 경우 진짜 쟁점이 생긴 것이다. : 하지만 생각만큼 흔한 경우는 아니다. 답이 서로 다른 것은 '주제에 대한 견해 차이'도 원인이다. 통합적으로 읽을 때 독자가 해야 할 일은 쟁점들이 분명하게 엮어질 수 있도록 규정짓는 일이다. 이러한 작업을 통해 독자는 그 어느 저자도 사용..

질문을 명확히 하라 : 해석을 하며 읽을 때 두 번째 원칙은 저자의 핵심 문장을 찾아내는 것이었다. 그리고 더 나아가 저자의 명제들을 이해하는 것이다. 명제는 저자가 중요하게 생각하는 단어들로 만들어지는데, 독자도 통합적으로 읽을 때 이와 비슷한 일을 해야 한다. 하지만 이 경우 독자가 중요한 용어를 설정했으니, "중립적인 명제들을 설정하는 것도 독자의 과제다" 이렇게 하는 가장 좋은 방법은 알고 싶은 문제에 관한 질문의 틀을 만들고, 저자들로 하여금 각각 답하도록 하는 것이다. : 매우 어려운 일이다. 질문은 문제를 풀어가는 데 도움이 되는 방식과 순서로 만들어져야 하는데, 저자들이 답을 할 수 있는 방식으로도 그 틀을 짜야 한다. 어려운 것은 독자가 답을 얻어야 할 질문을 저자는 질문으로 다루고 있지 않을 수도 있다는 점이..

저자로 하여금 단어의 의미에 맞추도록 하라 : 해석을 하며 읽을 때(분석하며 읽기의 2단계), 첫번째 원칙은 저자와 협약을 맺는 것, 즉 저자가 사용하는 핵심어를 찾아내고 그 단어를 어떻게 사용하고 있는지를 알아내는 것이었다. 하지만 이제 수많은 저자들을 만나야 하는데, 그들이 모두 똑같은 단어를 똑같은 의미로 사용하고 있을 리 없다. '이제는 다른 아닌 독자가 중요한 단어를 선정하고, 거꾸로 저자로 하여금 그에 맞추도록 해야 한다.' : 통합적으로 읽을 때 가장 어려운 단계일지도 모른다. 정말 저자로 하여금 '자신의 언어를 사용하는 것이 아니라 독자의 언어를 사용'하도록 만드는 것이다. 평범한 책 읽기 습관은 이와 반대다. 몇 번이나 지적했듯이, 분석하며 읽고 싶은 책의 저자는 우리보다 더 뛰어난 사람이다. 책이 걸작일수록 그..