세일즈는 고객의 문제를 해결하는 것이다 : 고객의 입장에서 생각하려면, 세일즈맨의 입장에서 개인 고객과 기업 고객에게 특정 상품이나 서비스를 판매하는 것에 대해 정확한 정의부터 내려야 한다. 어떤 회사의 세일즈맨 100명에게 "세일즈란 무엇인가?"라는 질문을 했을 때, 그들이 답한 세일즈의 정의는 다음과 같은 몇 가지로 정리할 수 있었다. (1) 문제를 해결하는 일이다. (2) 사람들이 필요로 하는 것을 충족시키는 일이다. (3) 설득력 있는 커뮤니케이션을 통해 상호 이익이 되는 계약을 성사시키는 일이다. : 사고방식이 행동에 미치는 영향은 매우 크기 때문에 이와 같은 다양한 세일즈의 정의들은 중요한 의미를 갖는다. 어느 기업이든 자사 제품(또는 서비스)의 세일즈에 대한 분명한 정의가 없으면 세일즈맨들은 저마다 다른 자신만의 정..

우리의 행동은 삶의 궤적을 결정한다 : 무엇보다도 인간이 원하는 것이 무엇인지 알고자 하는 것은 단지 학문적인 질문이 아니다. 모든 사람은 만족을 원한다. 어떤 사람들은 그렇지 못하다. 한손에는 신문을, 다른 한 손에는 시원한 맥주를 들고 해변에서 쉬고 있는 사람들과는 대조적으로, 내가 만나본 가장 성취한 삶을 사는 사람들은 항상 부지런히 움직이는 사람들이었다. 결국 그들에게는 만족감 그 자체가 목적이었다. 궁극적으로 우리의 행동은 삶의 궤적을 결정한다. 무엇을 원하는지, 왜 그것을 원하는지를 이해하기 위해서, 행동과 관련하여 뇌가 어떻게 연결되어 있는가에 대한 감각을 지니고 있어야만 한다. 비록 나는 이 책을 쓰기 위해 이 연구에 따르는 보상이 많다는 것을 잘 알고 있다. 빠르게 변화하는 세상 속에서, 직장이나 인간..

경험이 주는 도움 : 어려운 책을 이해하는 데 도움을 주는 경험의 종류는 두 가지로 나눌 수 있다. 일상적인 경험과 특별한 경험의 구분에 대해 이야기한 것을 기억한다면 알 수 있을 것이다. 일상적인 경험은 살아 있는 사람이라면 누구나 겪는 일들이다. 특별한 경험은 능동적으로 그런 경험을 구할 때 얻을 수 있다. 가장 좋은 예가 실험실에서 하는 실험과 같은 것이다. 실험실에만 국한되는 것이 아니라 인류학자가 잘 알려지지 않은 부족을 연구하기 위해 아마존 지역을 탐험하는 것도 특별한 경험이 될 것이다. 그 학자는 일반인들이 접할 수 없는 경험을 얻을 수 있다. 만일 많은 사람들이 그 지역에 갈 수 있게 된다면 그런 경험은 특별한 경험이 될 수 없다. 달에 간 우주인은 정말 특별한 경험을 한 것이다. 대부분의 사람들은 다른 행성에 있..

메러비안 법칙 (의사소통에서 언어는 7%밖에 차지하지 않는다.) : 의사소통은 기본적으로 언어적 요소와 비언어적 요소로 이루어진다. 언어적 요소는 적절한 언어 사용에 관한 지식을 포함하는데, 내가 전하려는 바를 적절한 단어를 골라 적절하게 사용하는 것을 말한다. 한편 비언어적 요소는 제스처나 얼굴표정, 눈 맞춤, 물리적 거리, 억양이나 어조 등으로, 언어적 내용 그 자체는 아니지만, 의사전달에 영향을 미치는 요소들이다. 전통적으로 면대면 의사소통과 새로운 방식을 구분 짓는 것은 바로 비언어적 요소이다 그런데 단순히 언어 구사력이 뛰어나다고 해서 의사소통이 잘 되는 것이 아니다. 의사소통에서 비언어적 단서의 중요성을 강조한 입장들 중 '메러비안 법칙'이라는 것이 있다. : 이는 캘리포니아 대학의 앨버트 메러비안이 주장한 ..

배울 수 있는 독서가 정말 독서다 : 정보를 얻는 것이나 전에 몰랐던 것을 알게 된 것이나 모두 배우는 것이다. 그러나 이 두 가지 배움에는 차이가 있다. 정보를 얻기 위해서라면 단순히 사실을 알기만 하면 된다. 깨닫게 된 것은 그것에 관해 모든 것, 즉 왜 그런지, 다른 사실과는 어떤 연관이 있는지, 어떤 점에서 같고 어떤 점에서 다른지 등을 더 알게 되는 것이다. 이 차이점은 무엇을 기억하는 능력과 그것을 설명하는 능력의 차이와 비슷하다. 저자가 말한 것을 기억한다면 그 글을 읽으면서 뭔가를 배운 것이다. 그 저자가 한 말이 사실이라면, 세상에 관한 뭔가도 배운 셈이다. 그러나 당신이 배운 것이 그 책에 관한 사실이든 세상에 관한 사실이든 단지 기억하고만 있다면 단순히 정보를 얻은 것에 불과하다. 깨달은 것이 아니다. 깨달음은 저..

사례를 찾으라 : 스토리 구성 과정의 두 번째 단계는 이미 변화 아이디어가 일어난 사건, 즉 부분적으로나마 과거에 유사한 변화가 일어난 사례를 생각해보는 것이다. 당신의 조직이나 커뮤니티 내에서 일어난 사례가 될 수도 있고 다른 조직이나 커뮤니티에서 일어난 사례가 될 수도 있다. 이 경우, 대개는 당신의 조직이나 커뮤니티와 성격이 유사한 곳이 바람직하겠지만 당시니 목표하는 미래에 도달한 조직이라면 어디든 상관없다. : 기업의 사례를 하나 살펴보자. 가령 '글로벌 컨설팅'이라는 기업이 진정한글로법 기업으로 발돋움하겠다는 아이디어를 가지고 전 직원을 참여시키고자 한다. 글로벌 컨설팅의 변화 주도자는 이미 변화가 일어난 사례를 바탕으로 스토리를 구성한다. 이렇게 스토리는 '이미'변화가 일어난 구체적인 사례를 바탕으..

기획과 학습의 도구로서의 시나리오 플래닝 : 앞서서 살펴보았듯이 시나리오 플래닝은 불확실한 상황에서 중장기 계획을 세우는 데 효괒거인 전략적 기획의 도구다. 시나리오 플래닝은 미래전략을 치밀하게 다듬고, 예기치 못한 상황에 대비하고, 올바른 방향으로 가고 있는지를 살펴보고, 주목해야 할 문제들에 주목하도록 돕는다. 시나리오 작성은 단지 기획의 도구로만 그치지 않는다. 시나리오를 통해서 생각하는 것은 조직과 환경의 변화가 전개되는 논리를 이해할 수 있게 해주고, 그러한 변화의 전개과정에 작용하는 추동력과 주요 요소 및 행위자들을 파악할 수 있게 해주며, 얼마만큼의 영향력을 발휘할 수 있는가를 명확하게 해준다. 기존의 전통적인 전략적 계획의 방법들이 쓸모없게 된 오늘날 시나리오 플래닝은 새로운 미래의 계획방법..

상황을 비현실적으로 평가하지 마라 : 나아가 문제에 직면했을 때, 자주 볼 수 있는 심리 상태로는 '이러한 상황을 견딜 수 없다', '세상이 끝났다', '최악의 비극이다'라는 식으로 생각해버리는 것을 들 수 있습니다. 즉 상황을 비현실적으로 평가해버리는 것입니다. 있어서는 안 되는 일이 발생했다는 상황에 처하면 저절로 '견디기 힘든 최악의 비극이다!'라고 생각하기 쉽습니다. 어쩌면 그것은 당연한 것일지도 모릅니다. : 문제 상황을 견디기 힘든 비극으로 받아들이면 평상심을 잃게 될 가능성이 높아집니다. 또한 공포감으로 인해 그러한 상황에서 벗어나려는 시도나 행동을 처음부터 포기하기 쉽습니다. 이것은 문제 상황을 방치하는 것이기 때문에 피해가 확산됩니다. 이처럼 문제 발생이라는 심리적 중압감은 평상심을 잃게 만들 ..