계약을 방금 마친 고객에게 꼭 질문해 본다. “선생님께서는 왜 생명보험에 가입하려고 하십니까?”고객들 대부분의 한결같은 답변은 가족에 대한 배려이다. 생사고락을 가장 크게 나누는 자신의 또다른 분신. 가족. 나눌 곳 없는 성취란 허무하다. 가족을 아끼는 사람일수록 일에 대한 성공도 크게 이루는 것을 많이 목격했다.

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보험 사업을 다른 말로 피플 비즈니스라고 한다. 즉 생명보험 그 자체보다는 사람들과의 우호적인 관계를 형성해 나가는 과정이라고 할 수 있다. 고객의 숫자가 백명을 넘어서게 되면 세일즈맨은 어느날 스스로 본인이 구축한 네트웍의 사이즈와 힘에 놀라게 된다. 살아가면서 안게 되는 인생사의 거의 대부분의 문제는 이 네트웍에서 해결해 나갈 수 있다. 직업을 구하는 일, 배우자를 얻는 일, 아이디어와 자본을 연결시키는 일 등 시도해 볼 수 있는 네트워킹은 실로 다양하다. 본인의 경우에는 개인재무(Personal Finance)와 관련된 고객의 제반문제를 해결할 수 있는 다른 분야의 전문가 집단과 네트웍을 형성하고 있다. 다른 분야의 전문가.......

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No Prospect=No Interview=No Presentation = No Sales=No Referrals Prospect+Interview+Presentation = Sales+Referrals 2년이 지나서까지 실패한 에이전트 대부분이 안고 있는 큰 문제. 판매에 있어서 오직 한 가지 문제는 좋은 가망고객을 잃는 것이다.가망고객은 효과적인 종결, 우수한 제품력, 거절처리, 임팩트 있는 판매권유 설명, 고객의 필요와 욕구 수준 등의 일반인들이 생각하고 있는 판매의 다른 요소들보다 훨씬 근본적인 문제이다. 부지런하며 열정이 있고 생명보험사업에 대한 신념을 갖고 있는 이가 만약 풍부한 가망고객 풀Pool을 확보하고 있다면 사업의 전개에 있어 실패할 확률은 거의 없다.