미국의 어느 광산업자가 금광을 발굴하다가 마지막 3피트를 남겨놓고 포기한다. 이 광산을 인수한 다른 사업자가 다시 용기를 내어 발굴작업에 돌입, 엄청난 규모의 금맥을 발견하게 된다는 이야기. 고객과의 계약이 일어나기 위해서는 계약 바로 직전의 종결과 거절처리가 중요한 데 그 이유는 그 상태까지 진행시키기 위해 투자한 시간과 노력의 양이 엄청남기 때문이다. 기회가 다시 온다고 생각하면 오산이다. 그렇다고해서 고객을 코너로 몰아 부쳐서는 안 된다. 자신 감을 갖고 생명보험의 필요성에 대해 다시 한번 설명하는 문전처리에 대한 적극성이 요구된다.

일대일 대면 커뮤니케인션에서 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 이에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력 고무다리를 긁지 말고 고객의 가려운 곳을 정확하게 적당한 세기로 긁어야 하는 것이 세일즈 맨의 책무다. 연습보다는 타고난 천부적 기질에 따라 좌우되기도 한다. 탁구나 당구장에 가서 볼이 어떻게 튀는지를 하루정도 살펴보면 감수성의 중요성을 이해하게 된다. 공처럼 튀어라. 고객이 원하는 방향으로 고객이 원하는 가속도로..

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서예를 처음 배우기 시작하면 사부님께서 당신이나 유명 서예가의 필체를 그대로 모방하라고 가르친다. 지겨운 과정이 계속된다. 쓰고 또 쓰고. 어느 정도 수준에 이르면 이제는 날벼락처럼 그 동안 갈고닦은 서체를 포기하여 완전히 버리고 자기자신만의 필체로 다시 시작하라고 일러준다. 자신의 목소리로 새로운 개념을 다른 이들에게 설득하기까지는 긴 훈련의 기간이 필요하다. 능력이 있으나 훈련의 시간에는 묵묵히 참고 기다리며 연습할 수 있는 능력을 일컬어 Trainability라고 한 다. 정말 탁월한 세일즈맨은 배우던 방식을 버리고 자신에게 맞는 모양을 갖추며 이 모양을 갖춘 후에도 끊임없이 연구하고 또 연습한다.

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